Turista cinese in Italia

Come conquistare i turisti cinesi con un customer journey efficace

16 Mag 2024


Un customer journey a prova di turista cinese

A due anni dal termine della pandemia, sono ripresi i flussi turistici dalla Cina verso il resto del mondo: lo scorso anno, la piattaforma Ctrip, spazio online dedicato alle prenotazioni per le vacanze, ha registrato numeri vicini a quelli del 2019, con moltissimi viaggi all’estero tra luglio e dicembre 2023; nel 2024, invece, saranno oltre 180 milioni i viaggi oltreconfine dei cinesi, eguagliando l’era pre-Covid 

L’Italia è tra le destinazioni più apprezzate da chi vive all’ombra della Grande Muraglia e tra le più visitate in Europa, grazie al mix di storia, cultura, moda ed enogastronomia che consentono ai viaggiatori cinesi di vivere esperienze autentiche e indimenticabili. 

I turisti cinesi sono un’occasione di business interessante non solo per il numero, ma anche per la spesa media durante il loro soggiorno estero, che è la più alta al mondo ed è cresciuta del 28% rispetto agli ultimi cinque anni. La sfida per i marchi italiani dei settori più coinvolti (Ho.Re.Ca., fashion, food & beverage, entertainment e lusso) è intercettare questo potenziale: come? Con un customer journey su misura e originale. 

Attrazione e scoperta: il customer journey comincia prima della partenza

Le abitudini dei consumatori cinesi sono diverse da quelle occidentali: più che cercare articoli informativi interpellando i motori di ricerca, i viaggiatori dell’Estremo Oriente vanno a caccia delle ultime tendenze sui social network, coinvolgendo sin da subito famigliari, amici e possibili compagni di viaggio. 

Si tratta di un’esperienza ludica e al tempo stesso commerciale: come se si muovessero per le navate di un grande shopping center, gli utenti cinesi navigano in rete facendosi attrarre da contenuti spettacolari, video e contributi dal grande impatto visivo, che promettono unicità ed esclusività. 

L’esperienza di acquisto online in Cina è estremamente personalizzata, evolve rapidamente ed è coinvolgente, anche grazie a una struttura multicanale sempre attiva e in comunicazione continua con i clienti: per questo gli internauti cinesi si aspettano contenuti pensati appositamente per loro, capaci di incuriosirli ma anche di intrattenerli guidandoli a una scelta – quella della prossima meta per il loro viaggio e di cosa fare una volta arrivati – che non è solo di consumo, ma di vita. 

Nella fase di scoperta delle possibilità e delle novità a disposizione, tre sono gli strumenti cardine:  

  • WeChat: è molto più di un social, con il suo ecosistema di piattaforme e opportunità, la super app più famosa al mondo ha assorbito tutte le funzionalità del web 2.0, come la possibilità di postare contenuti, recensioni e di ospitare azioni di influencer marketing attraverso gli account di Key Opinion Leader locali; 
  • Douyin e Kuaishou: ogni mese, oltre 1 miliardo di persone partecipano attivamente a queste piattaforme dedicate agli short video, che permettono di raccontare le esperienze vissute all’estero in modo spontaneo, autentico e altamente coinvolgente. 

La narrazione dell’esperienza italiana vissuta dal punto di vista degli internauti cinesi ha un forte potere affabulatorio e di orientamento all’acquisto: è sui social network che gli utenti cercano ispirazione sulle destinazioni, gli alberghi, la cultura e le attrazioni turistiche. È lì che è più facile attrarli. 

Durante il viaggio: conquistare la fiducia e guidare all’acquisto

Partiti alla volta dell’Europa, e molto spesso dell’Italia, i turisti cinesi vengono geolocalizzati da app come Alipay e Ctrip, che mostrano loro le promozioni disponibili e le occasioni da non perdere nelle vicinanze, durante tutto l’arco del viaggio. 

Si tratta di piattaforme essenziali per decidere cosa fare, dove soggiornare, come divertirsi, consolidano la fiducia nei marchi e guidano all’acquisto in modi diversi, generando traffico nei negozi fisici e digitali.  

  • Alipay: è la principale app di pagamento in Cina, in cui l’utente visualizza i merchant nelle vicinanze che accettano questo strumento di pagamento e che hanno attivato delle promozioni. Le promozioni possono prevedere un coupon di sconto, un cashback sull’acquisto oppure un tasso di cambio favorevole. Inoltre, Alipay ha un programma di membership che consente di accumulare punti per ogni acquisto e di accedere così a ulteriori benefit. 
  • Ctrip: è la più importante online travel agency cinese. Dopo aver effettuato la prenotazione, l’utente visualizza tutte le promozioni disponibili nella destinazione di riferimento (coupon sconto, cashback, regali o esperienze personalizzabili), promosse attraverso notifiche push e newsletter, sugli account ufficiali di Ctrip sulle piattaforme di social networking, ma anche con la creazione banner e landing page dedicate.  

Le promozioni vengono visualizzate solamente dal target di utenti selezionato, per geolocalizzazione, interessi, ma anche per potere d’acquisto: offrono incentivi e permettono la costruzione di esperienze su misura, in cui a un museo si abbinano magari un ristorante e una bottega di artigianato di lusso, valorizzando i brand coinvolti, rendendo il viaggio sorprendente e innescando il processo di fidelizzazione del cliente. 

Coinvolgere e fidelizzare: i turisti cinesi dopo il viaggio 

Per i marchi interessati a questo target, la sfida che segue il primo acquisto effettuato durante il viaggio è il coinvolgimento e la fidelizzazione dei turisti cinesi. 

Innanzitutto, perché molti prodotti possono essere nuovamente acquistati una volta terminata la vacanza, grazie alle piattaforme di e-commerce cinesi e ai negozi di brand disseminati nelle città: il caso più eclatante è quello della moda, con griffe celebri che, dopo aver offerto un’esperienza peculiare nelle boutique di Roma, Venezia o Milano, puntano a conquistare definitivamente i clienti anche in patria. 

In secondo luogo, perché i turisti cinesi amano condividere online ricordi e testimonianze dei loro viaggi all’estero, creando veri e propri post di prodotto su piattaforme di social-commerce come Xiaohongshu e dando vita a un sistema virtuoso di suggerimenti e consigli, in cui invitano gli altri consumatori cinesi a intraprendere la medesima esperienza o ad acquistare le stesse cose online. 

Infine, con applicazioni come WeCom (facente parte dell’ecosistema WeChat) è possibile registrare il contatto dei clienti cinesi e lo storico dei loro acquisti e intraprendere azioni di marketing, inviando comunicazioni e offerte personalizzate in grado di generare ulteriori vendite, sui canali digitali o nei negozi fisici. 

Visione strategica e attitudine local, per un customer journey ideale

Per quanto si sia cercato di riassumere le tappe essenziale del customer journey del turista cinese in viaggio in Italia, la complessità del percorso resta evidente: in ciascuna fase, dall’attrazione alla fidelizzazione, dall’inizio alla fine delle vacanze e oltre, le piattaforme da gestire al meglio sono molte, i dettagli di cui prendersi cura infiniti. 

Per non disperdere energie, investimenti e aspettative, serve avere una visione strategica che metta ordine al flusso di contenuti in grado di raggiungere i potenziali clienti nei diversi momenti, sui diversi canali. Una visione che deve avere solide base di marketing digitale e una competenza tecnica approfondita degli strumenti, dando il giusto peso e la giusta collocazione a ognuno. 

Ma non basta: per soddisfare la richiesta di esperienze uniche e su misura, nonché l’abitudine degli utenti cinesi a percorsi di acquisto completamente personalizzati, occorre anche una forte conoscenza della cultura e delle dinamiche socio-economiche locali. 

Il supporto di un partner specializzato nello sviluppo di strategie di promozione nel mercato cinese può risultare decisivo e permette ai marchi del Made in Italy di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: prodotti creativi d’eccellenza che, se raccontati e proposti nel modo giusto, non mancheranno di conquistare gli entusiasti viaggiatori cinesi.  

Se ti interessa entrare nel mercato cinese, contattaci!


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